就活中の面接や、友人・家族との日常会話など、コミュニケーションに悩んでいるという学生は少なくないはずです。頑張っているのに、なぜか自分の思いが上手く伝わらない……それ、実は「伝え方」が間違っているかもしれません。

今回は、『パン屋ではおにぎりを売れ』『バナナの魅力を100文字で伝えてください』(かんき出版)などを著書に持つ編集者・柿内尚文さんにお話をお聞きし、自らの魅力を相手に上手に伝える極意についてうかがいました。

【Q&A編】編集者 柿内尚文さんが教える“あなたの魅力を100文字で伝える方法”はこちら

登壇者プロフィール

人は、正しいかどうかではなく「伝わったこと」で判断する。

基本的に人は正しいかどうかではなく、「伝わったこと」で物事を判断します。これについてまずは、僕の若かりし頃の失恋体験を例にお話ししましょう。

当時、僕には好きな女の子がいたのですが、どうしても告白する勇気が持てなかったんです。一応、僕なりに「好きだ」という気持ちは態度でアピールしていたつもりだったのですが、一向に振り向いてくれない。そうこうしているうちに、その子に彼氏ができちゃったんです。

しばらく経ってから、彼女に「実は結構好きだったんだけどな」ってポロッと伝えたら、なんと僕の気持ちにまったく気付いていなかったことがわかりました。しかも、「もっと早く言ってくれれば、柿内くんと付き合っていたかも」なんて言っていて……。うわ〜！っていう感じですよね（笑）。

このとき実感したのは、「ちゃんと伝えないと、僕の気持ちは存在しないことになっている」ということでした。もちろん、これは仕事でも同じことが言えます。

かつて、知人から「上司に評価してもらえない」と相談を受けたことがありました。彼はコツコツ真面目に頑張って実績も出していたのですが、彼によると、上司にごまをすってばかりいる同僚のほうが高く評価されていたのだそうです。

もちろん、ちゃんと部下を評価できない上司のほうにも問題があると思います。一方で、伝え方という点では僕の知人も失敗していたんです。ごまをする必要はありませんが、「伝えること」が足りていなかったと思います。

ここで大切なのは、「伝える」のではなく、相手に「伝わる」ことです。伝えたつもりでも、伝わっていないのでは伝えたことにはなりません。

僕は、伝える技術は“7階建て構造”になっていると考えています。

「伝わる」は7階建て構造

(1)「ゴールを設定する」

みなさんの中にも子どもの頃、親に「勉強しなさい！」と怒られたことがあると思います。僕が小さい頃は、親にいくら怒られても「うるさいな」「もっと遊びたいな」と思うだけで、積極的に勉強しようとは思いませんでした。

この場合は、親の「ゴールを設定する力」が問われるシーンですよね。親としては子どもが勉強することをゴールにしているわけですが、「勉強しなさい！」と言うだけでは伝わりませんから、いつまでもゴールに到達できません。

たとえば、就活では、内定を勝ち取ることがゴールになると思います。 以前、「面接でどうしても緊張してしまって上手くいかない」と学生から相談を受けたことがありました。このとき僕がアドバイスしたのは、どうしても緊張してしまうなら、「内定を取ろう」ではなく、「面接官と仲良くなろう」というゴール設定に変えてみてはどうか、ということです。

そうすることで、コミュニケーションの取り方や面接に臨む気持ちも変わってくるはずです。そうなれば、結果的に内定というゴールにも辿りつける確率が上がるのではないでしょうか。このように、目標を達成するために適切なゴールを設定することは、伝える技術の第一段階として重要になってきます。

(2)「納得感をつくる」

もちろん、「ただ伝えました」ではなく、伝える相手が腑に落ちたかどうかが大切です。ちなみに、相手が腑に落ちて理解してもらうための法則のひとつに「例えの法則」があります。抽象度が高いものはどうしてもイメージしにくいので、理解しやすいよう例え話を使って物事を置き換えていく方法です。

母親が子どもに勉強をさせたい場合、例えば「勉強すればご褒美がある」だったり、「勉強することが子どもの夢に近づくこと」を伝えたりと、勉強することのメリットを具体的なイメージとして提供してあげることが肝心です。

(3)「相手ベースで考える」

「相手ベース」で考えることも、伝わるための大切な要素です。就活中の面接であれば、面接官の頭の中がどうなっているかを考えることも大切です。

例えば、「1日で何人面接しているんだろう」「この人はどういうことを考えているんだろう」と、相手のことを想像してみてください。相手の頭の中を考えることで、正しい伝え方も見えてくるはずです。

(4)「見える化」

自分の伝えたいことが相手の頭の中でイメージや映像として浮かぶかどうか。これを僕は「見える化」と呼んでいます。落語の世界では、落語家さんが噺をしているだけなのに、聴いている人の脳裏には情景が映像として浮かびあがってきます。

グルメレポートも同じですね。下手なグルメレポーターは「美味しい！」と言うだけですが、上手なグルメレポーターは、見た目、味、におい、音、舌触り……と、五感をすべて使って説明してくれますし、見ている側も食べものの味がイメージしやすくなりますよね。これは、まさに見える化ができている証拠です。

就活中も、面接官に自分の言葉をイメージしてもらえるように、まずは親や兄弟、友達などと模擬面接し、自分の伝えたいことが見える化できているか確認してみてはどうでしょう。

(5)「聞く力」

仕事ができる方は、大抵聞き上手なんですよね。優秀な営業マンは話す力より、聞く力のほうが優れています。というのも、相手の話を聞けば、相手が求めているものもわかるので、十分に話を聞いたうえで「だったら、これはいかがでしょうか」と的確な提案ができるからです。

異性にモテる人も聞き上手な人が多いですよね。人は基本的に自分が喋りたい生き物なので、他人と話して、話を聞いてもらえたときに「楽しい！」と感じることが多いんですね。

(6)「親近感」

嫌いな人から何か言われると、つい何か言い返したくなりますよね。逆に親近感ある人の話は、わかりにくくても一所懸命聞こうと思います。つまり、親近感があるかどうかによって、相手側の受け入れ体制も変わってくるんです。

親近感を生み出すには、まず何より笑顔。そして相手に興味を持つこと。相手に喜んでもらうことをするのも大事ですし、相手との共通点を見つけるのもいいでしょう。自分のダメなところをあえてさらけ出すことで共感が得られることもあります。

(7)「信頼感」

「この人の言うことなら信頼できる」と思ってもらうことも大事なポイントです。信頼感は誠実さや素直さ、その人が出してきた結果や成果、接触する頻度によっても生まれてきます。あとはウソをつかない、裏切らないなど、主にコミュニケーションの部分が問われますね。

以上、正しく自分の思いを伝えたいときは、この7つの要素が入っているかどうか点検してみてください。すべてが入っている必要はありませんが、ひとつでも多く意識しておくと、コミュニケーションに強くなる可能性が高まります。

×伝える技術 ○伝わる技術

「伝わる」を実践するには、いろいろな技術があります。

実際の事例としては、以前、ニューヨークで明太子を売ろうとした人がいたのですが、アメリカでは生の魚卵を食べる習慣がないので、ニューヨーカーには受け入れてもらえなかったのだそうです。そこでどんな手を打ったか、おわかりになりますか？

実は、アメリカ人がフランス料理をリスペクトしていることに着目し、明太子を「ハカタ スパイシーキャビア」という名前に変えて売り出すことにしたのだそうです。もちろん、明太子はキャビアではありませんが、「スパイシーキャビア」と名付けることで、ニューヨーカーにも味がイメージしやすく、抵抗感を拭うことができたというわけです。実際、明太子は現地で受け入れられたそうですよ。

他にも、とある八百屋さんが、“普通はお客さんにあまり伝えないこと”をあえてお客さんに伝えることでとても繁盛しているのですが、一体、何を伝えていると思いますか？

答えは、「今日オススメしないもの」です。普通、オススメしないものを伝えると売れ残ってしまいますが、それでもお客さんのためにハッキリと伝えているのです。そうすることでお店への信頼感が生まれますし、正直にダメな野菜を伝えることで、その日にオススメしたい野菜がより引き立つという効果も生んでいるんですね。

「このバナナ美味しいよ！」と言われるより、「今日のイチゴはイマイチだけど、バナナは美味しいよ！」と言われたほうが、魅力を感じませんか？ これは「比較の法則」という技術で、自分の弱点を伝えることで、美点もはっきりと伝えることができるんです。面接でもテクニックとして使うことができると思います。

「伝わる」人が実践している行動　

最後はマインドの部分になりますが、人間関係やコミュニケーションで重要なのが、「人と人はもともと、なかなかわかりあえない存在である」という前提を持つことです。近づくことはできても、わかりあうことは難しい。自分と他人では脳のバイアスが違うので、これはしょうがないんです。だからこそ、近づく努力が重要なんですね。

人と近づくには、まずは優しさが大切です。イライラすると相手に感じ取られてしまいますし、そうなると「伝わらない」状態を生んでしまいます。なかなか思い通りに伝わらなくても、優しい気持ちで伝えていくことが大事なんです。

帝国ホテルのバーテンダーさんは、お客さんから二杯目のカクテルのオーダーを受けたときに、一杯目が置かれていた位置にグラスを置くのだそうです。そこがお客さんにとってのベストなポジションだからということですね。まさに優しさが表れたサービスですし、お客さんにもそのおもてなしのマインドはきっと伝わるはずです。

【Q&A編】編集者 柿内尚文さんが教える“あなたの魅力を100文字で伝える方法”はこちら

文：猿川佑
編集：学生の窓口編集部
取材協力：株式会社アスコム／株式会社かんき出版