総合酒類・飲料メーカーの「サントリー」はさまざまなグループ会社から成り立っています。その中の一つである「サントリー酒類株式会社」は、ビールやスピリッツ、ワインといった酒類の販売を担当する会社です。今回は、この サントリー酒類株式会社で営業の仕事を担当されている大平陸さんに、仕事に取り組む姿勢、また学生時代の「ガクチカ」は何だったのかを伺いました。サントリー酒類株式会社で営業として活躍する大平さんはどんな学生生活を送っていたのでしょうか？

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今のお仕事はどんな内容？

サントリーの工場で製造された商品は、まずは卸店様に入り、そこから小売店様や業務店様に行き、その後お客様へと届きます。私はサントリー酒類株式会社の横浜支店で、その流通プロセスの「大元」となる卸店様への営業を中心に、一部の業務店様も担当しています。他にも「正しい日程で正しく商品が納品されるか」といった物流管理や、卸店様への「販売促進」の提案も担当しています。我々は商品を買っていただくだけでなく、卸店様に販売いただくことも重要なのです。

また売っていただくにはお互いのメリットを一致させ、相手に信頼していただかないといけません。そうしたコミュニケーションをしっかりとることがこの仕事の大切なところです。何度も商談を重ねることも多いですが、最終的にサントリーの商品を扱っていただけたときは、非常にうれしいですし、やりがいを感じます。

この仕事をやる上で一番意識していることは、やはり「信頼作り」です。信頼関係ができていないと、商品の説明すら聞いていただけません。そのため、私は「やってみせ 言って聞かせて させてみて ほめてやらねば人は動かじ」という山本五十六の言葉を大切にしています。どんなことでも、まずは自分が動き模範を示さないと人は動いてくれません。まずは自分から行動して、その結果を見て納得してもらい、次にお願いするという流れです。それによってお互いの考えが一致したら、結果的に相手の信頼を得ることができます。このサイクルを大事に考え、仕事に取り組んでいます。

一番楽しかった＆つらかった仕事は？

ポジティブな思い出だと、ある居酒屋様で弊社の『ザ・プレミアム・モルツ』を導入していただいたときのエピソードですね。非常にご繁盛していていい店だったのですが、そのときは他社さんのビールを導入していました。そこでオーナーに「プレミアムモルツをお取扱いただけませんか」とお願いしたのですが、「プレミアムモルツは昔飲んだけどおいしくなかった」と断られてしまったんです。

ただ、そのお店でお客様にプレミアムモルツを飲んでいただきたいと思っていたので、諦めることができませんでした。ちょうど商品のリニューアルの時期だったこともあり、「ここが勝負どころだ」と決めてオーナーにリニューアルしたプレミアムモルツを飲んでいただくことにしたんです。

都内で一番プレミアムモルツがおいしく飲めるというお店や、弊社の試飲会にもご案内し、プレミアムモルツを飲んでいただいたところ「悪くない、驚いた」という言葉をいただけました。その後お店のお客様にも試していただいたところ、非常にポジティブな反応が得られ、最終的に導入していただくことができました。導入後にお店に伺って最初のプレミアムモルツの味は最高でしたね。本当にうれしかったです。

反対に一番つらかったのは、入社1年目の出来事ですね。1年目の秋に先輩の仕事を引き継いで初めて担当を持ち、「さあこれから頑張ろう」というときに、お取引先から「もう取引しない」と言われるほど大変なお叱りを受けたことがありました。

ただ何とか信頼を回復させないといけないと思い、卸様のお取引先である小売店様を一つ一つ回って謝罪しました。何とか許していただけました。1年目の何もわからない状態での大きなトラブルでしたから、本当に大変でした。ただ、1年目にそうした経験をしたからこそ、今は何かあったときでも動じず、冷静に考えて行動できるようになっていると思います。

今の会社を選んだ理由は？

就活の際は「営業としてお酒に関わることのできる企業」を考えていました。私は学生時代に個人経営のバーでアルバイトをしていて、そのバーがすごく素敵な雰囲気だったんです。そこで、こうした「素敵な雰囲気の中でお酒を楽しむ空間」を一つでも多く全国に作る手伝いができれば、と思ったのがお酒の営業をしたいと思ったきっかけでした。

就活ではサントリーを含む飲料を扱う企業のほか、興味のある業界はどんなところでも受けました。最終的に「サントリーであればお酒を専門に扱っているグループ会社もあるし、そこに営業として入れば必然的にお酒を取り扱うことができるだろう」と思ったので、サントリーを選んだんです。