営業マンに聞いた、売れないものを売るときの工夫&テクニック「デメリットを笑いに」「自分を売り込む」

2015/03/19

スキルアップ

営業の仕事をしていると、正直「売れないだろうなぁ〜」と思う商品を売り込まなければならないシチュエーションってありますよね。それでも売らなければならないのが営業マン。今回はそんな営業経験者に、売れないものを売るときの工夫について聞いてみました。

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■売れない商品やサービスを売るときに心がけていること、工夫していることを教えてください

●まずは自分の意識改革


・まずは自分が使ってみる(女性/27歳/情報・IT)
・自分がその商品・サービスを好きになって「いい!」と思いこむ(女性/27歳/金融・証券)
・いいところを見出す(男性/28歳/医療・福祉)
・なにか一点でも良いところを探す(男性/30歳/金融・証券)
・商品に惚れ込むふりをする(女性/40歳/不動産)

その商品やサービスを開発したわけではなくても、まずは理解を深めて自分がいいと思い込むこともとても重要なようですね。第一歩としてそう考えている人がとても多く感じました。

●そのもの以外を売り込んでから......

・自分を売り込んで、そのあとに買ってもらう(男性/34歳/商社・卸)
・他のものを売り込んでから、ついでに買ってもらう(女性/35歳/情報・IT)
・接待の案内をしたうえで商品の購入をお願いする(男性/42歳/電機)

売れないものは売れないと割り切って、他の商品について契約してもらいつつ、「ついで」や別のおまけなどを付けたりしての営業方法も多くの方が使っているということもわかりました。自分(人)を売り込むことも大切だという意見も。

●長所を伝えるよりも......

・まずは丁寧にすべてを説明して信頼してもらう(女性/37歳/金融・証券)
・デメリットを上回る特徴を伝える(男性/28歳/建築・土木)
・他社製品をくまなく褒める。そのうえで......(男性/43歳/建築・土木)
・デメリットを笑いに変えて、「そこまで言うなら買ってあげよう」と思ってもらう(男性/35歳/機械・精密機器)
・相手の要望にどうしたら合わせられるかを考える(女性/38歳/運輸・倉庫)

マイナス面や、他社商品との比較でのデメリットを正直に伝えることで、相手の信頼を得て契約に結び付けるという方法も効果的なようですね。相手に信頼してもらうためのテクニックのようですね。

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