クロージングにつながる営業トークのコツとは？ ポイントは相手に○○しないこと

会社に入って営業部に配属される人は少なくないでしょう。営業職は、会社の扱っている製品を実際に売るという大事な役割を担っています。営業マンが製品を売らないと会社に売り上げは立ちませんね。この大事な営業職に必須のスキルはやはりトーク力。今回は、営業職のトーク力を向上させる方法についてご紹介します。

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■まず「よき聞き手」であることを心掛ける！

営業というと「鮮やかなマシンガントークで顧客を説得！」なんてイメージがあるかもしれませんが、実際にはそういう人にはほとんどお目にかかりません。また、いたとしてもそのような営業マンよりも、ずっと業績のいい営業マンがいるものです。それは「話を聞くのがうまい人」です。

営業職に求められるのは「自社の製品を売ること」です。そのためにはその製品を求めている人かどうかを見極めなければなりません。「その人が何に困っているか」「何を求めているか」を聞き出す力が必要なのです。
つまり、優れた営業マンになりたいなら、まず「よき聞き手」であることを心掛けるべきです。親身に適切な相づちを打ち、相手の話の先を促す、といったことができて初めて、「実はね……」といった裏の話、また「もしこういうものがあればほしいんだが……」といった隠れたニーズを発掘することができるのです。

「トーク力」といえば、自分から話すことばかりをイメージしがちですが、営業職に求められるのはむしろ「聞き出す力」であり、そのための「トーク力」なのです。

■営業職のための「トーク力」向上のコツ

営業トークで間が空いて困る、またうまく話を続けられないという人がいらっしゃるかもしれません。そんなときに役立つテクニックを3つご紹介しましょう。

●相手の話した内容を適宜「聞き返して」確認する
これは心理療法などの面接で使われるテクニックです。話し手が説明した内容について、適宜おうむ返しに聞き返します。例えば、

営業先「ここのところ本社からの管理が厳しくてね」
あなた「本社からの、ですか？」
営業先「そうなんだよ。期末近くになると予算内に出費を抑えるように本社が目を光らせるからね」
あなた「予算内の出費ですか」
営業先「そうそう、やっぱり会社だから予算内に経費を抑えないとね……」

このように、相手の話した内容の一部をおうむ返しに聞き返すだけでも、相手は話を継いでいってくれるものです。このテクニックは相手に「あなたの話を聞いてますよ」というサインを送り、語り続けさせる効果があります。ただし、なんでもかんでもおうむ返しに聞き返してはいけません。相手をばかにしているような印象を与えかねませんからね。