クロージングにつながる営業トークのコツとは？ ポイントは相手に○○しないこと

売り込みに一生懸命になると、つい会話が白熱して相手を論破するような勢いになってしまう人がいますが、これはいけません。営業に必要なのは、こちらの提案を相手に受け入れてもらうことです。ギブ＆テークの原則からいっても、相手の言うことを受容しないと、相手もこちらの提案を受容してくれません。例えばこちらからの提案に対して、

「御社の提案より、A社さんの方がうちの会社向きだと思います」

といった発言があった場合、絶句したり、「そうですか？」といった相手の発言に疑義を呈するような反応をしてはいけません。
ここでは「なるほど」といったん相手の言葉を受容します。これによって相手にこちらのネガティブな印象を与えずに済みます。

「なるほど。それは例えば価格の面でしょうか？」

というふうに会話を続けていくといいでしょう。また、字面では伝えにくいですが、なるほどの後の言葉では、できるだけ語気を弱めましょう。相手を問い詰めるような雰囲気を醸し出すべきではありません。「お互いに受容し合わないと話は進まない」ことを常に意識しておきましょう。
受容の表明のために「なるほど」は便利な言葉です。本当は敬語としては正しくない表現かもしれませんが「なるほどですね」と相づちを打つ営業マンを多く見掛けるはずです。

●ミーティングの終わりに「何か課題を設けて」次につなげる

営業に出掛けて1回のミーティングで契約が決まるなんてことはほとんどありません。何回も会って話さないと契約にまでこぎ着けないものです。ですから営業に出掛けたら、そのミーティングで「おしまい」になってしまわないように、次回へのフックを用意しないといけません。ミーティングの終盤あたりに、次回への布石を打っておきます。例えば、

「なるほど。御社のお考えを理解することができたと思います。持ち帰って、より御社にふさわしいプランを再度お持ちできれば……と思うのですが」

といったフレーズを入れます。優秀な営業マンは一度できた縁と人脈を大事にします。次回、そのまた次と会合を設定し、関係をつないでいくことがいい結果につながるのです。

優秀な営業マンは多くの場合聞き上手です。また、聞き上手な人は話し上手でもあります。効果的に話すコツを聞いて覚えるからです。営業職の人間として「トーク力」を磨きたいなら、まず聞き上手になることを目指しましょう。話を引き出す力も併せたトーク力こそ、営業職に本当に必要なものなのです。
(高橋モータース＠ｄｃｐ)