デキる営業マンはやっている！ アポ取りの電話を成功させるテクニック

電話でのアポ取りを成功させる秘訣は相手から断られないように話すことです。次に会う約束を取りつけるときは、ピンポイントに日時を提示してはいけません。「その日は予定が・・・・・・」などと逃げられてしまう可能性大です。「今週はいかがですか？ それとも来週がよろしいですか？ 」、それがだめなら、「その次の週は？ 」といった具合に、複数の選択肢を用意すれば、相手が都合をつけられるようにもっていくことができます。また、「いついつでは無理ですよね？ 」のような否定的な言葉を使った聞き方も、相手に断りやすい状況をつくってしまうのでNGです。いかに相手の「断りやすさ」を減らすことができるかが重要なのです。

◆デキる営業マンがやっているアポ取りの高等テクニック

デキる営業マンは、アポ取りにおいても一歩上を行くテクニックを実践しています。相手が今何に興味を持っているのかをリサーチしておくこと。相手にとって勧められてもほしいと思わないような商品だったとしても、その相手が興味のあることに商品を関連づけられたら、「話くらいは聞いてみようか？ 」と思ってもらえるかもしれません。また、質問には質問で返し、話を広げること。質問をしてくることは、相手が関心を持っているということです。ただ質問に答えるだけでは終らせず、そこから話を広げていくことが相手の要望などを引き出せるチャンスです。電話で実践するのはなかなか難しいかもしれませんが、心がけておくことが大切です。

◆さいごに

営業活動の第一歩であるアポ取りについて、基本姿勢や成功のコツなどについてお話してきましたが、いかがでしたか？ 電話でアポを取ることは、慣れていない人にとってはとても大変なことですし、断られてばかりだと誰でもネガティブになってしまいがちです。でも、そこで諦めてしまっては、営業の仕事に苦手意識を持ったままになってしまいます。営業において断られることは当たり前！ そう理解して、断られることを怖れずに取り組んでみてください。ちょっとしたノウハウやコツを覚えて、デキる営業マンを目指しましょう！

文・学生の窓口編集部