法人営業は、お客様の話を聞いて、課題を見つけ出し、相手を理解することが大切!! 【ソフトバンク】

編集部:ゆう

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営業では自分の意見を持ちつつ、相手に寄り添うことを大切にしています

プロフィール:白崎明日香:2018年10月入社

所属部署:法人事業統括 広域法人第一営業本部 第一営業統括部 首都圏営業部

「将来の“なりたい自分”がまだわからない」ーーそんな悩みを抱えるみなさんに、いろんな企業で活躍する先輩たちの姿を通してロールモデルを見つけてもらう企画「#お仕事図鑑」。

今回はソフトバンクで働く先輩社会人にインタビュー。

法人部門でソリューション営業を担当する白崎明日香さんに、日々の仕事内容や学生時代に取り組んだことについてお話を伺いました!

学生時代編イギリスで学んだ、論理的なアウトプット

――白崎さんはどんな学生時代を過ごしていたんですか? 

 イギリスの大学で、ひたすら勉強していました。ビジネス・マネージメントを専攻して、経営学やマーケティングなどを学びました。日本でいうゼミのようなものが1年目からあって、その中で毎週ディスカッションし、発言内容をまとめて発表するという流れですね。エッセイ系が多かったので、論述力が問われました。海外の大学はインプットではなくアウトプットがメインなので、いかに論理的に発表するかが大変だったのを覚えています。

 イギリスの街並みです。 

――学生時代に一番頑張ったことは何でしょう? 

 やはり大学の勉強です。きちんと勉強しないと卒業できなかったため、エッセイ系は図書館にこもって取り組み、現地の学生とのディスカッションでも、自分の意見を持って表現することを意識しました。友達と遊んだり旅行もしたりしましたが、やはり学校が大変だったイメージが強いですね。卒論も100ページ以上書きましたし、手を抜くと卒業できないから恐怖しかありませんでした(笑) 

 卒業論文のために使用していた文献達です。期毎に様々な文献を読み進めていきます。 

――仕事で役立っている学生時代の経験はありますか? 

数多くあります! 論理的に記述することを学んだため、上長に報告する際も自分で要約できますし、端的に物事を表現するのが苦手でしたが、学生生活を通して克服できました。 ソフトバンクは「若手でも萎縮せず、思っていることを言ってほしい」という社風で、自分の意見をきちんと持ちつつ、相手の意見にも合わせる。これはイギリスでの勉強で学んだことが活きていると思っています。 

――就活前にやっておいたほうがいいことはありますか? 

 自己分析や旅行ですね。あと、学生時代はいろんな人と話すのが大切だと思います。いろんな人やいろんなものに触れることで、自分はどんな人間になりたいのか、自己回帰できます。そのうえで自己分析して、自分のなりたい像を見つけることで“コア”が作れると思います。 

 プラハ旅行した際の写真です。 

――今の会社を選んだ理由を教えてください。 

 もともと営業をやりたかったのですが、一般的な企業の場合、その企業が持っているソリューションが限られていると思いました。その点、ソフトバンクの場合、様々なソリューションがあるため、お客様の課題に合わせた提案ができると思いソフトバンクを選びました。

社会人編自分の意見を持ちつつ、相手の意見も聞く営業スタイル

――今のお仕事の内容について教えてください。 

法人営業を担当しています。携帯電話や固定電話はもちろんのこと、IoTやAI・ロボット等のソリューションも取り扱っているため、総合的にITインフラの提案を行っています。 

――この仕事ならではの特徴的な作業はありますか? 

お客様の話を聞いて、課題を見つけ出し、「ここに潜在的な問題があるんじゃないか」とディスカッションをして、解決策を持っていきます。一般的に、営業といえば「これを買いませんか?」と提案ばかりしているイメージかもしれませんが、それではお客様のニーズに合わない可能性もあり、一方的な提案となってしまいます。 

きちんと相手のことを理解して、「こういうお客様だから、こういうものを使うとよいのではないか」と具体的な提案をすることで、初めて信頼が得られて双方にとってプラスな関係性が作れます。そのため、相手を理解することが大切だと思います。 

――何か、実はあまり知られていない仕事の「秘密」はありますか? 

実は、ソフトバンクは携帯電話や固定電話、ネットワーク回線だけではなく、AIやIoT、ロボット、コワーキングスペースなど、何でも売っています。

過去には、「チャットボットを作りたいから、この社員に似ているアイコンを作ってほしい」という依頼を受け、イラストレーターさんを探したこともあります。

もう何でも屋さんなので、仕事に飽きることもありません。お客様も「困ったことはとにかく白崎さんに相談」とおっしゃってくださり、嬉しい限りです。

 法人のお客様向けのオンサイトイベント「SoftBank World 2019」の際の写真です。 

――仕事のやりがいをどこに感じでいますか? 

お客様の課題を解決できることですね。私が提案した商品が実際に導入されているのを見ると、「自分の手掛けた仕事で、お客様の業務効率化に寄与出来ている」と実感できます。そういった状況を目の当たりにすると、とてもうれしく思いますし、お客様の業務に貢献できたと感じます。 

――現在の仕事の魅力を教えてください。 

ひとりひとりに裁量が与えられていることでしょうか。営業担当が、それぞれどう行動したいのかが尊重されています。あとは、お客様からビジネスパートナーとしての関係性でご相談頂くこともあります。経営陣に直接提案しに行くこともあるので、経営的インパクトにもつながります。とても貴重な体験をしているな、って思いますね。 

――求められるスキルは何でしょう? 

自分の意見を持ちつつ、相手の意見を尊重するバランス感覚が大切だと思います。お客様には「結局、どうすればいいのか」と聞かれることも多いですし、周りに合わせるだけでなく、自分の意見を持ちつつ、周りの意見を聞いていく必要があるので、そのバランスをうまく取る能力が求められますね。 

――これまでで一番印象に残った仕事は何ですか? 

私が担当しているお客様が、店舗の省人化を検討しており、課題をお伺いした結果、カメラを導入することで懸念点が解消されるのではと提案しました。

そのカメラにより、遠隔で入退店を管理したり、動きを検知した際にのみ印がつく機能を使って効率的にカメラの映像を確認したりする等、お客様課題を解決できるのではと考えた結果でした。 

結果的に実際に導入して頂いたことで省人化が実現でき、お客様からは「カメラなしではこの施策はできなかったよ!」と言ってもらえました。しかも、その企業の社長さんも「経営的インパクトがすごい」とおっしゃっており、大きな衝撃を受けた案件でした。 

――何か、仕事でこだわっていることがあれば教えてください。 

「お客さまに寄り添う営業」というのを大切にしています。相手の話を聞いて、咀嚼してディスカッションをすることが多いのですが、「相手の個性を活かしつつ、プラスアルファで何か提案できればいいな」という思いが私の根底にあるんです。

そういう気持ちが強いので、「お客さんに寄り添った営業をしているね」と言ってもらえることが多くなったように感じます。 

――オフタイムはどんな過ごし方をしているんですか? 

プライベートは友達と遊んだり、ゴルフやスノボーに行ったりしています。同期や先輩、後輩と仲がいいので、会社の人と遊ぶことが多いですね。

 友人と遊んだ時に撮ってもらった一枚です。 

――最後に大学生へのメッセージをよろしくお願いいたします。 

今は社会人になることに対して漠然とした不安感があると思いますが、会社は自分との相性が大事なので、まずは自分のやりたいことと、自分に向いていることを、それぞれ別軸で考えてみてください。そのうえで、自分との相性がいい企業に出会えるよう頑張ってみてください!

記事内容及び社員の所属は取材当時のものです。

文:猿川佑
編集:学生の窓口編集部
取材協力:ソフトバンク株式会社

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音楽、ハイエンドオーディオ、グルメ、そしてお酒と家族が大好きな、保育士資格(国家資格)を持つWEB編集者です!

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