「折衝」とは? 言葉の意味やビジネスシーンでの使い方を解説

2018/11/20

ビジネス用語

「折衝」とは、ビジネスシーンの駆け引きでよく使われる言葉。主に相手とのやり取りや話し合いで使われますが、使いどころがわからないという人も多いのでは。今回は折衝の意味や使い方を解説します。

折衝の意味とは

「折衝」は、読み方を間違えがちな言葉ですが、「せっしょう」と読みます。

折衝とは、利害が一致しない相手との解決のために話し合うことや、外交や政治において相手と駆け引きをするという意味があります。

似た意味を持つ言葉として「交渉」がありますが、交渉は特定の問題について相手と話し合うことや掛け合うことを意味しています。折衝は解決を目的としていますが、交渉は必ずしもそうではありません。このことから、折衝にはお互いが納得できるように折り合いをつけたり、妥協したりするというニュアンスが含まれます。

ビジネスシーンでの使い方

折衝は、相手との利害が一致しておらず、対立しているところからスタートします。こうした関係の場合、解決を目的とした折衝でも交渉が困難になることも。それゆえに、「折衝」に「力」を加えた「折衝力」は、ビジネスシーンにおいて身に付けたいスキルなのです。

折衝力が高い人とは

自分の利益だけを考えて交渉をする人には折衝力があるとはいえません。ビジネスシーンにおいて折衝力とは、相手の立場や都合を考えた上でなるべく有利に物事を進めていくことが求められます。ただ相手の立場や都合ばかり考えていては、自分に不利な条件になったり、クレームやトラブルの元となったり、結果的に相手と長期的な関係を築くことができません。

以下のような力を身に付け、お互いが納得するWin-Winの関係に導くことが大事なのです。

・自分の要求をわかりやすく説明できる
折衝力が高い人は、自分の要求を相手に伝わるように説明することができます。スムーズな交渉を行うためには必要不可欠な要素です。

・相手の主張を理解し、相手の立場になって物事を考えられる
相手の主張を聞くだけでなく何を要求しているか理解し、相手の立場になって物事を考えられる人は折衝の妥協点が見つけやすくなります。

・具体的な代案を提示できる
利害関係の一致しない折衝では、自分の要求が通らない場合やまた相手の要求を受け入れられない場合があります。議論が進まないような状況で、妥協点を見つけ具体的に提示できる人は折衝力が高い人といえるでしょう。

折衝力の上げ方

具体的に折衝力を上げるためにどのようなことを行えばよいのでしょうか。

・日常的に話の構成を意識する
たとえば会議やミーティングの場で議事録をつけることは非常に役立ちます。書き取ることで記憶に残りやすく、また話の構成を考えることができます。書くことよりも聞いたり話したりする方が記憶に残りやすい人は、ニュースを即座に復唱する「シャドーイング」も効果的でしょう。

・シミュレーションを行う
実際に折衝を行う以外にも、いろんなパターンを考えシミュレーションを行うことは想像力や発想力を高めます。さまざまな状況に対応できるようになることも非常に大切です。

・傾聴スキルを身につける
傾聴とは相手の話に関心をもち共感するという意味があります。ふだんから傾聴を意識することで相手への理解につながるでしょう。

まとめ

折衝力が高い人は「話し上手は聞き上手」ということわざにあてはまります。「話し上手の聞き下手」とならないよう、折衝力を身に付けていきたいですね。

(学生の窓口編集部)

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