法人営業と個人営業の違いとは? 法人営業の仕事内容・魅力を解説

2016/12/19

対人マナー

就職先を決める際、職種を重視する人も多いでしょう。その中でよく見るのが「営業」という職種。自社の製品やサービスをアピールして、売買契約を結んでもらうという仕事です。さてこの営業職ですが、大きく分けて「法人営業」と「個人営業」の2種類があることを知っていますか? 今回は、このうちの「法人営業」についてご紹介します。

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■扱っている商品よりも規模や金額面が大きな違い

営業という仕事は、製品やサービスのよさをアピールして、買ってもらったり、サービスを利用してもらったりする仕事です。会社とお客さんをつなげる非常に重要な仕事といえます。

営業職と聞くと、例えばマンションなど一般の住宅に伺って、商品を買ってもらったりする仕事というイメージがあると思いますが、こうした一般のお客さんを相手にするものを「個人営業」といいます。今回フォーカスしている法人営業とは、営業先が個人ではなく企業。ここがまず一つ目の大きな違いです。

もう一つの大きな違いが、扱っている商品の規模、そして金額の大きさです。個人営業の場合、家庭で必要な量を取引することになるので、1回の取引当たりの規模や金額は小さくなります。しかし法人営業は、例えば1本100円のボールペンであってもまとまった数になるため、金額も大きくなりやすいのです。

もちろん法人営業であっても、小口取引をする場合もありますし、個人営業であっても大きな規模・金額の取引をすることがありますが、両者を比較すると法人営業の方が規模や金額が大きくなりやすいのが特徴です。

■法人と個人では最終判断までの工程が異なる

法人営業と個人営業の違いとして、「契約を結ぶまでの過程」も大きく異なります。例えばベッドの営業をする場合、個人だと家長であるお父さんや、財布を管理しているお母さんなどが「買おう」と思えば、基本的に契約を結ぶことができます。

しかし法人営業の場合は、決定権のある人にはんこを押してもらわないといけません。その決定権がどこにあるかは、商品の価格や性格によって異なり、部長決済である場合もあれば、社長決済の場合もあります。モノによって決定権が異なることは、一つ難しいポイントといえるでしょう。時には最終的に「申し訳ありませんがこの話は……」となってしまう可能性もあります。

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