STEP5:「根掘り葉掘り聞く練習」
「みんな『先輩は質問しかしないんですね!』と言うんです」
実際にはどんな営業なのでしょう?
「お客さまにお会いすると、まず『あなたが抱えているリスクと、既になさっている備えをお教え下さい』と話し、
相手の反応を待ちます。するとお客さまは『長期入院かな』とか
『半身不随になったら面倒を見てくれる人がいない』などと答えて下さいます。
私は『ならこんな保険があります。月々いくらでカバーできますよ』とお話しします。
相手の話を聞かなければ商品をお勧めできませんからね」
■任された仕事はたいてい「分からないことだらけ」
営業でも何でも、仕事というと自分が働きかけるシーンを想像するかもしれません。
しかし、仕事ができる人は「話を聞く」ことから始めます。
新人でも同じです。例えば、部長に「コピーとっておいて」と紙を何枚か渡され、
すぐコピー機に向かって走り出したら......、何か間違っている気がしませんか?
コピーを何部とるのでしょう? カラーコピーの方がいい? それともモノクロで内容が分かればいいもの?
取引先に渡すなら封筒に入れておく? 社内向けなら配っておいた方がいい?
ホッチキスどめはした方がいい? とか、実は分からないことだらけなのです。
あなたの武器は、明確に「可愛がられること」なのです。
■根掘り葉掘り聞く「質問力」を磨け!
皆さんが何かを任されたら、まず、次のことを意識してください。
「この仕事はどんな仕事の一部なのか?」
取引先に出す提案書なら、カラーコピーの方がいいかもしれません。社内向けの資料であれば、
両面コピーで経費削減を意識した方がよいかもしれません。次に、考えてください。
「仕事の依頼主が描いている青写真と、自分の青写真、違う部分はないか?」
例えば「コーヒー買ってきてくれ」だって、ホットなのかアイスなのか、缶コーヒーなのか、スタバなのか、
思い描いていることはバラバラの可能性があります。
次に、考えてください。
「よりよい成果を出すためにできることはないか」
「弁当買ってきてくれ」なら「お茶も買ってきますか?」です。頼まれる前に、予想して動け、ということですね。
そして最後にもうひとつ、一番重要なのがこれです。
「指示を何となく受けない。納得できるまで聞き、分かるまで食い下がる」
先輩たちは仕事の内容を分かっています。
だから「入社したばかりとはいえ、これくらい分かるだろう」と思い、
あなたに細かい指示がないまま仕事を振ります。先の「コピーとっといて」がまさにそれです。
でも、あなたは分からない。お得意さまに出すためにカラーコピーをとるのか、
社内回覧用にモノクロでコピーをとるのか......。
この時「キミには尋ねる権利があります」。
むしろ「尋ねないと"結果が出せない人"とみなされてしまいます」
先輩が忙しくても、食い下がって大丈夫です。
むしろ、お得意様に何か頼まれた場合であっても「いつまでですか?」
「ご予算は?」と、どんな依頼なのかしつこく聞きましょう。
実を言うと、社会人の間では「何となく分かったフリをしない」ことが当たり前。
しつこく聞けば、むしろ「アイツの仕事は的確だ」となるはずです。
アルバイトでも、サークルの飲み会の仕切りでも、気をつければできることです。
コツは「聞く権利は自分にある!」と念じ、気まずくなりそうでも、しっかり聞くことですよ。
そこで、今回の筋トレ!
「仕事の依頼は、徹底的に聞くこと。絶対に分かったフリをしない!」
プロフィール
夏目幸明(なつめ・ゆきあき) 1972年、愛知県生まれ。早稲田大学卒業後、広告代理店『アサツーディ・ケイ』に入社し、その後、雑誌記者へ。現在、小学館『DIME』にヒット商開発秘話「UN・DON・COM.」を、講談社『週刊現代』の「社長の風景」を連載中。『資格の学校TAC』の『マスコミ・就活対策』の講師もつとめる。Wセミナー講師陣 twitterアカウント@natsumedayo facebookアカウント「夏目幸明」
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