ロート製薬は目薬やリップクリーム、化粧水など、私たちの身の回りの製品を多く扱っている製薬会社です。今回ご登場いただくのは、東京でドラッグストアチェーンの営業を担当するかざとさん。営業の仕事の醍醐味や、現在の仕事に活きている学生時代の体験についてお話をうかがいました。

※ロート製薬には、ロートネームというあだ名が全社員につけられています。そのロートネームで紹介いたします。

今のお仕事はどんな内容？

現在は東京オフィスで、ドラッグストアチェーンにロート製薬の商品を売る営業を担当しています。定期的に各店舗を管轄する本部を訪問して、弊社の商品情報の提供を行ったり、売り場企画などの提案をするのが主な仕事です。商談の内容は医薬品よりも基礎化粧品やボディソープ、シャンプーなど、生活に身近な商品がメイン。新商品はもちろんですが、たとえば冬は保湿のニーズが上がるのでハンドクリームやリップクリームを、花粉症シーズンには花粉関連グッズを……と、季節性に合わせてロート製薬の商品のよさを伝え、より強く売り場で押し出してもらえるよう提案していきます。

ドラッグストアには定番の棚以外に、その時期に特に売りたい商品を陳列した、お店の顔とも言える「プロモーション」の棚があります。そこにロート製薬の商品が並ぶかどうかで結果は大きく変わってくるため、僕たち営業は常にいい位置を取れるように活動しています。その際は単に商品を売り込むだけでなく、お客さまを呼び込み、手にとって買ってもらうためのルートも提案します。たとえばダイレクトメールを送ったり、ポイント付与を企画したり、よりターゲットの広いSNSの仕掛けなどです。

営業として第一に心がけているのは、お客さまの手に届けるためより最適な場所に商品を並べること。さらに店頭で商品の特徴を明確に打ち出し、お客さまに納得して買っていただくことです。そのためにも接客をする店舗スタッフの方に情報提供したり、こちらでPOP広告を用意したりもします。営業チームで日々試行錯誤を繰り返し、思い描くゴールが見えてきたときは大きな充実感があります。考えて結果を出す、そしてまた考える……という課題解決のサイクル自体が楽しいですね。その結果お客さまが喜んで、会社にも貢献できたときは、やった甲斐があったとうれしく思います。

一番楽しかった＆つらかった仕事は？

入社2年目で札幌支社に赴任し、3年間勤務しましたが、最初の1年は取引先に提案が受け入れられず苦労しました。もちろん以前から営業ルートはありましたが、自分にとっては初めての土地です。価値観の違いや、人とのつながりを重視する地域性もあり、なかなか取引先の懐に入り込めずにいました。ただ個人的には「北海道に住める体験はそうできない」とプラスに捉え、友達がいない環境もむしろ仕事に集中できると考えていました。

その気持ちもあり、まず取引先の話をじっくり聞いて、粘り強く取り組んでいこうと気持ちを切り替えました。その姿勢が通じたのか、徐々に取引先との関係性が深まり、信頼が感じられるようになりました。そして2年目に入ったあるとき、提案内容のハードルが高く実現が難しい中で「かざとさんだからやりましょう」という言葉を引き出すことができました。相手も組織の人なので会社の利益を一番に考えているはずですが、そこを度外視しても一緒にやってくれるという。ロート製薬の看板があるからではなく、私という人間を信じて動いてもらえたことは、今も宝になっています。

仕事上での細かい失敗はたくさんありますが、相手との信頼関係ができている限りは大事にはならず、何とか挽回してきました。一瞬凹んでもすぐに立ち直って「次はどうしよう」と考える性格なので、あまり引きずることはありませんね。

今の会社を選んだ理由は？

僕は小学校からサッカーを続け、プロのサッカー選手を目指して大学にスポーツ推薦で入りました。でも厳しい実力の世界ですから、現実には難しいとも感じていました。経営学部で学んだのは、後々のことを考えて、就職を選んだときにも応用が利くかもしれないと考えたからです。その後プロになるのを諦めて就活を始めたときは、業界に関して全くこだわらず、いろいろな会社に応募しました。その会社がどんな所で、僕の何が生かされるのかを一番の判断材料にしたかったからです。また、ずっとサッカー漬けだったので、それまでとは違う世界に入りたいとも考えていました。

ロート製薬に興味を持ったのは、先輩から「就活の最初に電話でエントリーする会社があるらしい」と聞き、「へえ！」と思って調べたのがきっかけです。エントリーシートを書いて送るというエントリー方法が多い中、「おもしろい会社だな」と思って、初日の朝10時ちょうどに電話しました。たぶん一番乗りだったと思いますが（笑）それぐらい、他社との違いを直感したんです。その後面談を重ねるうちに、この会社にはフレキシブルに働ける環境がありそうだと思いました。内定した後の懇親会でも価値観の違う多様な人たちが集まっていたので、最終的に入社を決めたんです。

入社6年目の今も、おそらく他社よりずっと動きやすく、自由にいろいろなことをさせてもらえる会社だと感じています。もちろん自分から動く意欲がないと、その環境も十分に生かせませんが。今は基本的には3〜4名の営業で動いていますが、各自違う考え方を持ち、互いに補いあってひとつの目標に向かう理想的なチームです。今僕は一番年下ですが、先輩・後輩関係なくどんどん発言はできるし、通るときもあればダメなときもあります。日々議論を交わしながら楽しく仕事ができる環境がありがたいですね。