【富士通の先輩社員】社会基盤グローバルビジネス統括部 営業:揚妻悟史さん

編集部:すい
2017/08/04
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富士通の揚妻悟史さん

プロフィール:揚妻 悟史(あげつま さとし)
京都大学総合人間学部卒業。 2013年に富士通株式会社に入社し、現在5年目。社会基盤グローバルビジネス統括部で通信インフラ機器の営業を担当している。

創業して80年以上の歴史を誇る富士通株式会社。PCやモバイル端末のメーカーとしてあまりにも有名ですが、意外にも、機軸となるのはITや通信インフラなど目に見えないシステムサービスの事業。その他に、社会を支える富士通ソリューションは、もはや日常から切っても切り離せない存在といえるでしょう。今回はヨーロッパをはじめ、海外向けに技術や製品を拡販している、営業職の揚妻さんからお話を伺いました。

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社会人編英語が話せなかった1年目から商談ができるまでに成長

今のお仕事はどんな内容?

携帯電話の基地局で使用する、通信インフラ機器の製品・サービスを海外向けに営業する仕事です。売り込み方法は大きく2種類あって、1つは海外の通信キャリア会社に導入していただくパターン。もう1つは通信インフラのシステム全体を作っているメーカーさんに、部品の一部として採用していただくというパターンがあります。私は主に海外の通信キャリアに向けて営業をしていて、これまでにロンドン、スペイン、ドイツ、カナダなどに行きました。それぞれ1週間ほど滞在して、海外のお客様の商談や、富士通の海外拠点の方から現地の情報を収集しています。

お客様が商談で時間をとってくれるのは3時間ほど。その中でいかに押し付けがましくなく、商品を魅力的に紹介できるかがこの仕事のポイントです。その中で営業先の企業が求めていることを聞き出せればベストですが、そこまで行くためには時間がかかる場合もあります。まずは営業チームや技術者と「どうやったら売れるか」ということを一緒に考えて、お客様に使っていただくための事例案を出します。日本の製品は質が高いとは言われますが、海外のビジネスマンは「その品質を金額に換算するといくらか」ということをすごく気にするんですよ。意外にもプレゼン資料の隅っこに書いてあるような情報に興味を持ってもらうなど、どこが関心をひくポイントになるかわからない中で進めることになるので、うまくハマったときは非常にうれしい瞬間です。

一番楽しかった&つらかった仕事は?

揚妻さんインタビュー風景1

2年前に担当したお客様なのですが、お話の中でふと「今、こんなことに困っている」ということを呟いたことがあって。それを会社に持ち帰ってなんとか策を考えました。さまざまな角度でその会社の課題に向き合い、サポートできることをじっくりとご提案させていただいたところ、先日ようやく納入することができたんです。そのお客様の呟きを聞き逃さず、問題の欠片を発見するところから参加させてもらっていたので、それがビジネスにつながると感慨深いものがあります。ただ、「売れた」だけではなく提供した製品によって各企業に貢献できるのも、営業としてやりがいに感じる部分です。

つらかったのはまったく英語ができなかった入社1年目ですね。当時は電話を取るのも怖かったのを覚えています。今は毎週海外と電話会議をしたり、メールのやりとりも英語で交したりするので、ようやく言い回しのバリエーションが増えたように思います。

今の会社を選んだ理由は?

海外に通用するような製品を売りにしている企業で営業をしたいと思っていたのが入り口です。アイデア次第でいろんな提案ができるフレキシブルな営業になりたいと考えていて、ITや素材のメーカーなど、製品自体をカスタマイズできる企業を中心に探しました。最終的な決め手になったのは、先輩たちの姿を見てからです。大学のイベントで富士通の人事部の方や大学OBの方と交流を深める中で、仕事のことをすごく楽しそうに語ってくれて。大変なのは当たり前のことですが、そんな中でもイキイキと話す姿がすごく印象的で、惹かれました。

入社後はずっと海外向けに通信インフラ機器を販促していますが、富士通は本当にいろんな製品・サービスを扱っているので、配属先次第で営業として幅も広がりますし、こんなことをやりたいと思ったら、近くに必ず有識者がいる。そんなところも富士通の魅力ではないでしょうか。

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