【学生のうちに身に付けておくべき、新社会人5つの力】第5回:数字力

2010/10/05

入社準備

具体的な数値を掲げれば、目標に近付ける

目標達成や自己管理でも数字はとても大きな役割を果たします。ここでは、数字を関連付けて、目標達成への道筋を描く例を紹介しましょう。

あなたは営業に配属され、月500万円の売上目標を達成しなくてはなりません。毎日精一杯頑張っているあなたですが、まだ売上は上がっていません。そこであなたは来月から数値指標を盛り込んだ行動計画を立てることにしました。

あなたの担当商品の1社平均売上は100万円です。ということは最低月に5社の契約を取る必要があります。これまでの経験から、初回に訪問して、2回目の提案にまで話が進む割合は3社に1社です。また、先輩から聞いた話では、提案済みの会社で実際に受注に結びつくのは大体50%だということです。これをもとに月次の行動計画を立てると下記のようになります。

■目標の月次受注500万円:5社×100万円
■5社受注にいたるために必要な提案社数:5社÷50%=10社
■10社提案にいたるための初回訪問社数:10社÷1/3=30社

それを1ヶ月20日(平日5日間×4週)として、1日あたりの行動量に換算すると、

■1日あたりの平均初回訪問社数:30社÷20日=1.5社
■1日あたりの平均提案社数:10社÷20日=0.5社

となります。つまり、数字的には、1日2社以上初回アポイント企業を訪問し、1日1社以上に提案をしていくと、売上目標500万円を達成できることになります。

このベースとなる行動量が見えれば、まずはそれを確実に実行し、慣れてくれば、初回訪問に有効なアポイント取りトークや、提案に繋げるための初回訪問のあり方、受注確立を上げる提案の仕方など、各プロセスの工夫を考えればよいのです。

人は、どんなに「頑張ろう」と思っていても、最終目標へ到達するための身近な行動目標が見えなくては、やる気が起こらないもの。気持ちだけでなく、それを具体的数値的に分解・分析し、小さな目標を積み重ねてみると、最終目標への到達速度が高まります。

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