営業マンに聞いた、契約を取るために実践している営業の極意「相手の好みをリサーチ」「マメにアポ」

●相手のことをよく調べ・観察する

・キーパーソンの好みを調べ、手土産を持って機嫌を取る（女性／25歳／情報・IT）
・事前に相手の会社情報を細かく調べる（男性／28歳／学校・教育）
・お子さんの話など相手の家族のことまで話をする（女性／26歳／金属・鉄鋼・化学）
・持ち物を注意深く観察して、名刺入れや小物ブランドを調べて、相手の好みの話で親しくなる（男性／35歳／機械・精密機器）

事前リサーチや、付き合いが始まってからの細かいリサーチは必須のようです。好きな食べ物やお酒はもちろん、家族構成や、家族の悩みの相談に乗ることで懐に入り込んだといったエピソードも！

●とにかく攻める！

・何度も何度も新規の提案をしていく（女性／27歳／情報・IT）
・契約してくれるまで連絡する（女性／38歳／学校・教育関連）
・あきらめないで粘る（男性／27歳／建築・土木）
・商品を売るのではなく、自分を徹底的に売り込む（男性／24歳／マスコミ・広告）

みなさん「あまりにも......」と思われない程度のしつこさで営業をかけているようですね。攻めて攻めて攻めまくれ！ といったやり方もまだまだ健在ですね。

では、それ以外の「これで契約が取れた」といったエピソードもご紹介しましょう。

■実際に契約を勝ち取ったエピソードを教えてください

・丁寧に丁寧に対応して、他社に勝った（男性／28歳／建築・土木）
・詰将棋のようにスケジューリングをして受注を勝ち取った（男性／28歳／医療・福祉）
・行動心理学に基づいた追い込みで成立させた（男性／45歳／商社・卸）
・巧みな話術を使って仕事先を開拓した（男性／50歳／その他）

やはりしっかりとしたイメージを持ってもらうことで、先方の信頼が獲得できるようですね。「行動心理学」まで駆使するといったツワモノも。

いかがでしたか？　営業が苦手だけどやらなければならないときって多くありますよね。そんよきにはこれらのエピソードを参考にして契約をつかみとってみてくださいね。

文●ロックスター

調査時期：2015年2月
アンケート：フレッシャーズ調べ
集計対象数：社会人男女254人（インターネットログイン式アンケート）